Pull Marketing: che cos’è, quando e perchè utilizzarlo

Che cos’è il pull marketing e quali sono le differenze con il push marketing?

Nella società moderna, i mercati sono sempre più competitivi e le aziende devono adottare tecniche di marketing innovative per attirare nuovi clienti e fidelizzarli. Una delle principali strategie utilizzate dai marketer è il pull marketing, un approccio in cui il cliente viene attratto verso il prodotto o servizio dell’azienda. 

Il verbo inglese pull in italiano significa letteralmente “tirare“, quindi gestire un’attività di pull marketing vuol dire progettare e implementare strategie che favoriscono le interazioni attive con i clienti, in modo da creare un rapporto di fiducia e fidelizzazione nel tempo. Questo tipo di approccio si basa infatti sull’idea che il consumatore sia attivo nella sua relazione con un prodotto o servizio, cercando lui stesso di informarsi e trovare i migliori prodotti per le sue esigenze. 

L’obiettivo principale è quindi creare un rapporto a lungo termine con il cliente, utilizzando strategie come l’Email marketing, la pubblicità sui social media e le campagne di Content marketing per raggiungere il pubblico più mirato. 

La strategia pull marketing si pone in contrapposizione con il push marketing, un approccio più tradizionale che si concentra sullo spingere il prodotto/servizio verso i clienti attraverso i canali di distribuzione. Il termine inglese push, infatti, in italiano significa proprio “spingere” e associato alla parola marketing vuol dire quasi “bombardare” il consumatore con messaggi pubblicitari, promozioni e offerte speciali. Gli strumenti di tipo push sono di diverso tipo: dalla vendita diretta, porta a porta o presso gli showroom, ai coupon, omaggi e sconti, passando per gli espositori nei punti vendita, fino alle classiche campagne di direct marketing e alle attività promozionali sui media tradizionali, come la radio e la televisione.

Le aziende che vogliono lanciare un nuovo prodotto oppure vogliono distinguersi in un mercato affollato e competitivo, possono utilizzare il push marketing per posizionare il proprio prodotto direttamente davanti al cliente e creare consapevolezza per il proprio marchio. L’obiettivo di una strategia push è creare il bisogno di un prodotto o servizio prima ancora che il cliente ne abbia consapevolezza, cercando di spingerlo verso l’acquisto. Tuttavia, per avere successo con questa strategia è necessario avere una conoscenza approfondita del cliente, in modo da indirizzare gli investimenti pubblicitari e promozionali nella direzione giusta.

La scelta tra push e pull marketing va fatta tenendo conto di diversi fattori, come la competitività del mercato e le caratteristiche dei prodotti o servizi offerti. Esiste già una forte domanda per ciò che il brand offre? Sai come raggiungere i clienti nel punto vendita per spingere gli acquisti? Se puoi rispondere con sicurezza a queste domande, allora il push marketing è la strategia che fa per te. Se invece sai che la tua offerta soddisfa un bisogno che i clienti non sanno di avere, allora il pull marketing è la strategia più adatta per te. In poche parole: le differenze tra push e pull marketing ruotano principalmente attorno al rapporto del brand con il pubblico a cui si rivolge e agli obiettivi di vendita che cerca di raggiungere. 

È meglio quindi utilizzare strategie push o pull in base alle proprie esigenze e caratteristiche del business, valutando da un lato i vantaggi che si possono ottenere con strategie più tradizionali e dall’altro le opportunità offerte dal pull marketing per raggiungere i clienti in modo attivo e personalizzato. 

Strategia push e pull: quale scegliere?

Push e pull marketing sembrano essere esattamente l’uno l’opposto dell’altro: il primo punta a “spingere” un prodotto verso i clienti, mentre i secondi mirano a “tirarli” verso l’azienda e il suo marchio. Tuttavia, pull marketing e push marketing possono anche coesistere all’interno dello stesso progetto e sovrapporsi.

Vediamo quali sono le caratteristiche principali di ciascun approccio e come vengono applicati nella pratica:

• Domanda: il pull marketing è efficace per vendere un prodotto di cui le persone non hanno mai sentito parlare prima e per creare domanda laddove questa non esiste ancora o è limitata. Il marketing push, invece, funziona bene con quei prodotti che le persone conoscono già o per i quali hanno un interesse;
• Durata: il pull marketing può richiedere tempi più lunghi perché deve cercare di attrarre il cliente su base volontaria, senza rischiare che si senta “bombardato” da continue campagne pubblicitarie o promozioni. Il push marketing, al contrario, può ottenere i risultati desiderati in tempi più brevi, ma a volte può risultare invasivo per il cliente;
• Tipologia di prodotto: i prodotti del pull marketing sono unici nel loro genere e possono richiedere di spiegare al pubblico esattamente cosa sono. I prodotti del push marketing invece sono familiari al pubblico e di solito non richiedono un’analisi comparativa;
• Obiettivo: il pull marketing mira a creare un rapporto duraturo con i clienti, quindi è una strategia orientata verso obiettivi a lungo termine, mentre il push marketing mira a realizzare una vendita immediata;
• Costi: una strategia pull richiede una maggiore spesa iniziale, perché deve essere in grado di creare domanda e interesse verso il prodotto. Basti pensare, ad esempio, a campagne di marketing online con investimenti in pubblicità su piattaforme come Facebook o Google Ads e alle attività SEO. Il push marketing, invece, richiede spese più contenute, perché mira a risultati immediati e non è direttamente connesso all’acquisizione di nuovi clienti.

In conclusione, pull marketing e push marketing possono coesistere all’interno della stessa strategia di marketing, specialmente quando si tratta di prodotti o servizi complessi che richiedono diversi tipi di attività e approcci per essere efficacemente promossi. 

Ad esempio: si possono creare contenuti che si posizionino in alto nei motori di ricerca per le loro query di destinazione (pull marketing) per fare in modo che i lettori si iscrivano a una lista di e-mail. Successivamente, il team di vendita può raggiungere questi potenziali clienti via e-mail o telefono (push marketing).

Esempi di Pull e Push marketing

Ecco alcuni esempi che ci aiutano a capire meglio le differenze tra pull e push marketing:

Pull Marketing:

• Blog: i blog sono un modo efficace per raggiungere il pubblico di riferimento e fornire informazioni sull’azienda e sui prodotti/servizi che offre, in modo che i potenziali clienti possano prendere decisioni di acquisto informate;
• SEO: la SEO consente ai contenuti e pagine web del brand di arrivare più facilmente alle persone che cercano le parole chiave pertinenti. L’ottimizzazione dei contenuti in base ai termini di ricerca aiuterà  i potenziali clienti a trovare l’azienda e i suoi prodotti/servizi in modo più facile e veloce;
• Social media marketing: i social media sono un canale pull perché consentono di raggiungere direttamente il pubblico di riferimento, interagire con loro e creare conversazioni intorno all’azienda. Le strategie di social media marketing includono la creazione di belle immagini e video, contenuti di influencer e video tutorial, senza che questi risultino invadenti o fastidiosi per il pubblico.

Push Marketing:

• Marketing diretto: il marketing diretto può consistere nel far provare ai clienti un nuovo prodotto o servizio, nel distribuire campioni gratuiti e simili. Questo avviene spesso nelle fiere o all’interno degli showroom;
• Pubblicità PPC: la pubblicità Pay-Per-Click (PPC) è la forma più comune di push marketing e prevede la creazione di campagne pubblicitarie mirate per promuovere i prodotti/servizi del brand. Esempi di pubblicità PPC sono i banner pubblicitari e gli annunci a pagamento su siti web, social media e motori di ricerca;
• Cartelloni pubblicitari: i cartelloni pubblicitari sono posizionati strategicamente in aree ad alto traffico per raggiungere il maggior numero di persone possibile. Sono un modo efficace per  promuovere un prodotto o servizio, ma devono essere di qualità per attirare l’attenzione e generare conversioni. 

Pull vs Push marketing: quale è più efficace e quando? 

Come abbiamo già detto, il pull marketing consiste nel far sì che i clienti vengano da noi, rendendo più facile la loro ricerca. Ecco alcuni casi in cui questo tipo di approccio può essere utile: 

• Mantenere la posizione dominante in una nicchia specifica;
• Garantire una crescita aziendale a lungo termine;
• Migliorare la fedeltà dei clienti;
• Migliorare le vendite e le entrate senza un costoso budget pubblicitario;
• Aumentare il traffico sui Social Media;
• Coinvolgere i clienti e posizionarsi in cima al loro imbuto di acquisto.

Il push marketing è invece più aggressivo e viene utilizzato quando le aziende vogliono raggiungere i potenziali clienti nel momento in cui sono più propensi a comprare. Ecco alcuni casi in cui questa strategia può essere utile: 

• Lancio di una nuova attività;
• Rilascio di nuovi prodotti e servizi;
• Espansione in una nuova nicchia;
• Eliminazione delle scorte di prodotti prima della fine della stagione;
• Promuovere il riconoscimento del marchio rispetto a un concorrente dominante;
• Generare rapidamente flussi di cassa o vendite;
• Durante le festività e gli eventi stagionali;
• Campagne promozionali temporanee.

Se non hai idea di quale strategia sia la più adatta alle tue esigenze, la soluzione migliore è affidarsi a un partner esperto, come un’agenzia di Content marketing che può offrirti il giusto supporto e, in base alle tue specifiche necessità, aiutarti a ottimizzare gli investimenti per raggiungere gli obiettivi e restare competitivo sul mercato a lungo termine.